Категории	Книги Книги Бизнес-книги

3 отзыва

Регистрация не требуется

Анонимно

31 мая 2017 в 18:41

5 оценка
Рекомендую

Книга обучает тому, как можно перейти на поколение продавца Next – это настоящие профессионалы, знатоки своего дела. Они действительно способны к построению длительных и доверительных отношений с клиентом, которые, с одной стороны строятся на высоком уровне профессиональных знаний, а с другой стороны – готовности решать проблемы клиента, а не свои или своей компании.
Основные параметры продавца - профессионала:
1. Создание длительных и доверительных отношений между продавцом и клиентом.
2. Обучение клиентов тому, как правильно выбирать товар.
3. Определение критерия для подбора товара клиенту (чтобы максимально удовлетворить потребности клиента).
Также в книге описана интересная технология продаж «Клиент - Эксперт». Суть данной технологии можно описать следующим образом: продавец, общаясь с покупателем, делает из него эксперта, знающего критерии «правильного» товара, и когда покупатель принимает окончательное решение о покупке, он пользуется этими критериями. Соответственно, после того как, продавец обучится правильному подбору критериев по выбору товара, покупатель будет обращаться к продавцу, сделавшему его профессионалом. В создании эксперта из покупателя нет никакого насилия и манипуляции, продавец просто идет ему на встречу и делает одолжение, рассказывая, как выбрать правильный товар. Для того, чтобы сделать клиента экспертом, нужно ответить ему на три вопроса:
1. ЧТО? На что следует обратить внимание при выборе товара или услуги. Это и будет перечнем критериев.
2. ПОЧЕМУ? Необходима убедительная аргументация каждого критерия. Если подчеркнуть, что какая - либо функция является важной, то это необходимо обосновать, иначе, слова продавца покажутся неубедительными.
3. КАК? Нельзя оставлять клиента наедине с самим собой, пока у продавца не будет уверенности в том, что клиент знает, КАК можно проверить наличие или отсутствие того или иного важного признака в товаре или услуге.
Зная ответы на вопросы «что?» и «почему?», клиент может стать лишь экспертом в теории. Он много знает о том, «что» ценного есть в товаре, он знает, «почему» это важно, и, как следствие, он знает, что именно этот товар – лучший. Но его знания оторваны от реальности до тех пор, пока он сам, без участия продавца, не сможет убедится в наличии правильных признаков.
Довольно доступно в книге описано понятие лояльности клиентов. Лояльные клиенты покупают больше, требуют к себе меньше внимания в плане обслуживания и времени персонала. Они менее чувствительны к изменению цен и способствуют преувеличению новых потребителей. Чтобы добиться возникновения лояльности у клиентов, есть один небольшой главный секрет – не ограничиваться простым удовлетворением формальных требований клиента, зафиксированных в договоре, технических условиях или иных документах, а пытаться предугадать невысказанные желания клиентов и постараться удовлетворить их. Может быть, искреннее стремление к этому даже важнее самого результата. Существует много различных видов повышения лояльности:
1. Дисконтная карта – фиксированная скидка.
2. Дисконтная карта – прогрессивная шкала скидок.
3. Дисконтная карта – так называемая VIP карта (выделение категорий клиентов).
4. Дисконтная карта – ограничена по времени действия.
Также лояльность клиента зависит от работы сотрудников компании. От того, умеют ли они устанавливать долгосрочные отношения с клиентами, способны ли они привязать клиента к себе лично. Лояльность может возникнуть на основе общих интересов, хобби, особенно если оно не ординарно, продавца и клиента. Для этого необходимо, чтобы менеджер с одной стороны интересовался личностью собеседника, с другой стороны – был открытым и общительным. Для того, чтобы проанализировать ситуацию с лояльностью, нужно устраивать опросы клиентов. Это позволит понять, какие перемены следует сделать, и нужны ли они вообще, составить план изменений, если они потребуются и контролировать удовлетворенность потребителей.
Не менее важными есть и тенденции развития фирмы. А именно – правильная мотивация сотрудников, повышение лояльности клиентов, развитие продавцов.
Очень важной является адаптация фирмы к рынку. Она начинается с того, что вы определяете перечень критериев, отличающих фирму от конкурентов. Если компания продает тот же товар, что и конкуренты, то критерии должны иметь отношение не только к товару, но и к условиям продажи и послепродажной поддержки. Чем ближе конкуренты к ассортименту и уровню цен компании, тем сильнее мы должны отличаться от них сервисом.
Как я использую прочитанную книгу
Проводя презентацию товара нашей компании я буду выделять его особенности и делать на них акцент. Я буду максимально стараться сделать из клиента эксперта, чтобы он был доволен своей покупкой и приходил именно ко мне, повышать лояльность клиентов, для того, чтобы максимизировать продажи. Буду доброжелательным и отзывчивым, а также буду благодарить клиента за покупку и при этом широко улыбаться. Буду интересоваться, все ли устраивает моих клиентов, или, может у них есть какие - то замечания.
— Плюсы:
Очень доступно
— Минусы:
не обнаруженно

—

Анонимно

20 мая 2017 в 20:41

4 оценка
Рекомендую

Хочу сказать, что там много советов. Но. Их нужно применять на практике. Одним прочтением не добьёшься ничего. А все советы из книги действительно смогут помочь овладеть навыками продаж.
— Плюсы:
Интересная
— Минусы:
Не для всех

—

Анонимно

27 апр. 2017 в 20:11

4 оценка
Рекомендую

В книге «Профессиональные продажи», в отличии от других прочитанных мной книг по продажах, четко отмечено ошибки которые делает продавец когда добился значительного успеха. Продавец заполучив хорошего клиента, и показав хороший результат, останавливается на поиске новых решений для увеличения продаж. И это огромная ошибка. Кратковременный успех приведет к остановке развития и к снижению продаж. Тут как в спорте, нужно ставить планку себе все выше и выше, и стараться любым путем ее достичь. Также боязнь перемен и применений новых методов и инструментов к привлечению новых клиентов, является отрицательным фактором для профессионального продавца. Не нужно боятся пробовать, экспериментировать и внедрять новые схемы и планы к их достижению. Многие фирмы теряют миллионы, когда используют все те же старые схемы продаж, которые их устраивают и они боятся их модернизировать.
Очень интересным фактом на сегодняшний день есть то, что 70% продавцов используют одни и те же приемы при продаже. А как известно, что если все начинают использовать один и тот же прием, он перестает работать. Что бы получить превосходство перед остальными, нужно придумать свою индивидуальную технику продаж. И вот когда он найдет эту технику, он начинает ее использовать, и использует он ее тайно от всех. Одним с успешных инструментов, которые можно использовать в продажах, является знание новых методов, тенденций и технологий. Нужно следить постоянно за изменением рынка, за модой товаров, за вкусом покупателей и их желаний и потребностей. Своевременное исследование рынка, поможет предложить клиенту именно ту новинку, которой нет у конкурента .
Еще одной интересной и я считаю высокоэффективной технологией по усовершенствование продаж, есть Технология Клиент - Эксперт. Что собою являет эта технология сейчас кратко опишу. Как пример - клиент который пришел к вам в офис или же набрал вас по телефону, не очень разбирается в товаре, или вовсе ничего о нем не знает. Вам как профессиональному продавцу, нужно в кратчайшее время с глупого клиента, сделать Клиента - Эксперта. Нужно раскрыть все особенности и плюсы товара и сделать это так, что бы клиент почувствовал себя мастером, почувствовал себя экспертом, человеком который разбирается в том, что он покупает. Как правило клиенты возвращаются до тех продавцов которые сделали их экспертами.
Очень значимым для увеличения продаж есть, свойство предоставлять больше товаров или услуг, чем за них заплатили. Когда мы предложим клиенту какой то бонус или сюрприз, за который не нужно платить, он это оценит и расскажет своим друзьям и коллегам. А когда будет рассказывать, то обязательно упомянет, где это было и что он покупал. Таким образом мы сделаем клиента лояльным.
В книге много написано о программах лояльности, которые помогают удержать старых клиентов и привлечь новых. В эти программы входят самые разнообразные скидки и акции, бонусные и накопительные карты и т. д. Но такие программы также несут в себе определенные риски. Лояльный клиент со временем начинает наглеть и требовать еще большие скидки. И тогда предприятию приходится продавать чуть ли не в убыток себе, что бы удержать клиента.
Как небольшой итог к книге можно отметить, что на удаче учиться нельзя, а только на неудаче вы научитесь и станете успешным продавцом .
Что качественно продавать нужно понимать психологию и намерения вашего клиента. Надо научиться манипулировать на подсознании клиента, и своеобразно гипнотизировать его, что бы вызвать к себе доверие и завершить успешно продажу.
— Плюсы:
хорошая книга
— Минусы:
нет

—