Категории	Книги Книги Бизнес-книги

2 отзыва

Регистрация не требуется

Анонимно

31 мар. 2017 в 21:20

5 оценка
Рекомендую

Даная книга описывает опыт автора, его клиентов и коллег по эффективному руководству по системному анализу В2В - продаж. Она четко разделяет такие понятия как:
1. Продажи В2В – процесс продаж бизнес - клиенту, который покупает не для своих личных целей, а в интересах функционирования рабочих процессов. В книге описано, что В2В клиенты бывают разных видов. Одним товар или услуги очень нужны – сделка необходима, для других сделка не есть необходимостью, а третьим она вообще не нужна, но если вы можете их правильно проконсультировать и найти нужные рычаги управления, то они могут согласиться купить ваш товар или воспользоваться вашими услугами.
2. В2С - продажи. Другими словами – это продажи клиентам, которые являются частными лицами и выходя на контакт они уже заинтересованы в покупке чего - либо. Покупка для частного лица давно превратилась из обеспечения себя или своей семьи предметами необходимости в развлечение или утверждение своего социального статуса.
Разница между В2В - продажами и В2С - продажами состоит в том, что клиенты на В2В рынке – это организации, в отличии от частных лиц (В2С - рынок), они существуют не для того, чтобы тратить деньги, а для того, чтобы их зарабатывать. Соответственно, первое очень важное отличие В - клиента от С - клиента – процесс покупки В - клиенту не доставляет удовольствия, так как цель бизнеса – прибыль и разумное соотношение расходов только приветствуется. В - клиент принимает решение о закупке товаров, руководясь рациональными экономическими мотивами.
Ситуация в переговорах с В2В - клиентом напоминает перетягивание каната – каждый хочет для себя односторонних преимуществ. И перетягивает на свою сторону канат тот, кто свою ситуацию показывает, как более слабую. Выигрывает не тот, у кого ситуация действительно слабее, а тот, кто демонстрирует ее как более слабую. Если продажник не находится в положении просителя, а ведет себя как потенциальный партнер, то тем самым он формирует совместную с клиентом общую реальность. Если такую реальность удастся сформировать, то вместо вульгарной продажи мы получаем взаимовыгодные переговоры.
Самое главное правило в В2В - продажах – изучить ситуацию клиента, проанализировать ее, сконцентрировавшись на том, как и по каким критериям он будет принимать решение. Для решения существуют процедурные моменты:
1) как и кем решение принимается
2) характеристики товара
3) цена
4) наличие и гарантии поставки
5) личные выгоды
Проанализировав эти факторы можно найти подход к В2В - клиенту.
Теперь немного о моделях, которые помогают в анализе успешных продаж В2В.
1. Бюджет - задачи и проблемы. В этой модели описано несколько видов решения сделки: 1) сделка клиента на прямую зависит от продажи (потребность); 2) у клиента есть задача и ограниченный бюджет, с помощью которого он должен добиться поставленных целей; 3) благодаря покупке определенного товара клиент может повысить свои должностные показатели перед руководством.
2. Регулярность - важность. Здесь описано то, на сколько клиенту важна сделка.
3. Привычное - новое. Здесь описано, что для успешной продажи нового товара, неизвестного клиенту, нужна правильная консультация и детальная характеристика его преимуществ.
4. Адекватность - стоимость. Здесь должна быть золотая середина, которая будет удовлетворять клиента как согласно выдвинутым требованиям, так и по соотношению качества и цены товара.
5. Пользуется - выгода. Эта модель показывает на себе либо заинтересованность в покупке с целью использования товара в своих интересах или же приобретение ради получения экономической выгоды.
6. Пользуется - отвечает. Эта модель очень похожа на предыдущую, с одним отличием – при покупке товара за его качество в дальнейшем будет отвечать закупщик.
7. Дилетант - профессионал. Модель описывает подходы к двум различным типам клиентов. Исходя из чего, выбирается правильная модель поведения.
8. Решает - влияет - не влияет. Для успешной реализации своего продукта нужно четко понимать, с кем ведутся переговоры: с тем, кто просто собирает информацию или с тем, кто принимает решение.
9. Знает - хочет. В этой модели главным есть наличие того товара, который хочет клиент. Если же его нету, деликатно предложить ему аналогичный товар.
Использовать эту книгу и ее рекомендации с успехом можно в крупных продажах, при участии в тендерах, аукционах или закупочных комитетах.
— Плюсы:
написанно очень понятнно, все на примерах
— Минусы:
не обнаруженно

—

Анонимно

7 мар. 2017 в 21:34

4 оценка
Рекомендую

Привет дорогие друзья и мои читатели. Сегодня расскажу о очередной книге которую я прочитал, это "Школа продаж B2B" Михаила Казанцева.
Прочитав данную книгу, я для себя выделил, что существует 2 разные подходы и методики продаж. Это: В2В и В2С и их нужно четко различать и применять различные инструменты для успешного завершения продажи.
Чтобы продажа состоялась, нужно четко понимать в какой ситуации находится клиент, сделать детальный анализ ситуации и определив это, создать наиболее благоприятные условия для того, чтобы продажа состоялась. Это не зависит от того, какой он или это корпоративный клиент или обычное физическое лицо, но следует и помнить о том, что подход к В2В и В2С должен быть индивидуальным.
Одной из главных различий между В2В и В2С клиентами я для себя выделил несколько отличий: продажи для обычных физических лиц формируются на основе ежедневных потребностей, то есть это означает, что человеку этот товар или услуга обязательно нужна и человек ее обязательно купит, а от продажи предприятия или корпорациям это совсем другое, и покупка услуги или товара будет зависеть от целого комплекса факторов, которые будут влиять на покупку. К этим факторам можно отнести и маркетинговые исследования, и реклама и статус предприятия.
Как краткий вывод о В2С клиентов можно отметить следующее: такие клиенты всегда будут покупать, потому что это их повседневные нужды и такие клиенты получают удовольствие от покупки. Такие клиенты всегда подогретые рекламой и советами друзей или коллег, или просто гонятся за новинками рынка и популярными брендами.
А вот организация, которая закупает товары или услуги она делает это не только ради собственных нужд, но и для ради выгоды, и не принимает во внимание такие факторы, как модные бренды, покупка ради удовольствия, новинки или другое.
Достаточно понятно и корректно в книге описан метод, когда нужно войти в ситуацию клиента и уже там создать благоприятные условия для продажи, или же создать новую благоприятную ситуацию, которая будет выгодна и продавцу и покупателю. Чтобы продажа состоялась в вашу пользу нужно создать сильную ситуацию и не дать клиенту никаких шансов на размышления или отказ. Но чтобы создать такую ситуацию нужно для себя заранее подготовить план действий, который поможет вам в продаже он вам даст возможность манипулировать клиентом. Также очень весомым критерием является то, если у клиента есть определенная задача или проблема и ему нужно это решить можно быстрее. Тогда вы с большой вероятностью будете победителем в продаже. Но следует понимать, что это за клиент, тот, что купит один раз что - то может ли это быть потенциальный постоянный покупатель и отнестись к нему более лояльно даже в его ситуации.
Одним из главных правил которые описаны в книге я для себя отметил, что клиенту всегда нужно предложить несколько вариантов продукции и тогда он сможет выбрать из ваших вариантов, а не сравнить ваше предложение и предложение конкурента.
Следует также подчеркнуть, что задатком удачной продажи может быть наличие следующих дополнительных услуг или сервисов. Это может быть как гарантийное так и послегарантийное обслуживание, поддержка пользователей, возможность модернизаций, наличие бонусов и скидок.
При разговоре с клиентом нужно определить насколько он понимает и разбирается в том или ином товаре. От этого будет зависеть ваш с ним диалог и успех продажи, если клиент плохо владеет информацией о товаре, то им легче минипулировать и продать ему товар, а вот когда покупатель профессионал и довольно хорошо знает что он покупает тогда следует быть достаточно осторожным и применить все свои профессиональные навыки.
В книге описано 9 моделей, которые помогают определить потребность клиента, правильно сформулировать ему предложение и продать ему то, что действительно ему нужно и удовлетворяет все его параметры.
Коротко опишу данные модели:
1) Модель №1 включает в себя 3 типа задач клиента и варианты их решения. Прежняя ситуация, когда у клиента поставлена руководством конкретная задача (покупка) и на нее выделен определенный бюджет, который не может быть превышен. Вторая ситуация, это когда клиенту срочно нужен товар и мы можем стать его спасательным кругом. Третья ситуация это когда клиент благодаря покупки определенного товара, может повысить свои качественные показатели перед руководством.
2) Модель №2 раскрывает в себе 2 направления, это регулярность покупки и ее важность. То есть, при диалоге с клиентом нужно оценить, какая это будет покупка, одноразовой и важной для нас, многократной - важной и регулярной.
3) Модель №3 содержит в себе такие термины, как "Обычное" и "Новое". Товар который клиенту привычный и он о нем знает достаточно, он будет покупать без лишних вопросов и проблем. А вот товар, который для него новый, ему необычный и отнесется он к покупке нестандартно и с оговоркой.
4) Модель №4 Адекватность и стоимость, это две весомые критерии на которые клиент обращает чаще всего внимание. Имеется в виду, что клиенту нужно предложить товар, который бы удовлетворял все его характеристики, и в то же время имел адекватную цену и соответствующее качество.
5) Модель №5 описывает в себе следующее. Клиент - закупщик, покупает товар потому что им пользуется, или же ради своей выгоды, например, чтобы перепродать. При продаже следует это принять во внимание, как весомый фактор.
6) Модель №6 данная модель похожа на предыдущую, но в 5 модели клиент - закупщик не несет ответственности за покупку, а вот 6 модель описывает, что клиент несет ответственность за выбор товара и за его качество.
7) Модель №7 Дилетант - профессионал. Эта модель описывает, как подобрать подход к так называемому делитанта клиента и к клиенту профессионала. Клиент - дилетант плохо разбирается в товаре, а клиент профессионал четко знает характеристики и качественные показатели данного товара. К каждому из них нужно подобрать отдельный подход.
8) Модель№8 Решает - влияет - не влияет. Чтобы использовать данную модель на практике следует понимать с кем вы ведете диалог. Этот человек только решает данную проблему (покупку), влияет на ее решение, не влияет и просто…

—